Ton plus gros client te coule

Un fondateur m'appelle en mars. SaaS de gestion RH pour PME, 45 000 euros de MRR, cinq personnes. Il est fier d'un truc. Il vient de signer son plus gros contrat, un groupe de 400 salariés, à lui seul un quart du chiffre.

Il veut mon aide pour tenir la cadence. Ce client réclame des fonctionnalités sur mesure toutes les deux semaines. Je lui pose une seule question. Depuis que tu as signé ce client, combien de nouveaux clients tu as gagnés ?

Il compte. Zéro.

On ouvre sa roadmap ensemble. Les six derniers mois, tout le dev est parti dans les demandes de ce seul groupe. Un module de reporting que personne d'autre ne réclame. Des exports dans un format que lui seul utilise. Une intégration maison avec leur vieil outil interne.

Son produit ne servait plus le marché. Il servait un client. Chaque semaine, il s'éloignait un peu plus de ce qui aurait pu séduire les cent PME suivantes, pour coller aux caprices d'une seule grosse boîte.

Le pire, c'est que ce client le savait. Il savait qu'il pesait un quart du chiffre. Alors il négociait tout, les prix, les délais, les priorités.

On a tranché. Plus aucune ligne de code spécifique si elle ne sert pas au moins dix autres clients. La roadmap repasse au service du marché, pas du plus gros compte.

Six mois plus tard. Le gros client est resté, un peu vexé, mais resté. Et surtout, huit nouvelles PME signées, sur un produit enfin pensé pour elles.

Un client qui pèse un quart de ton chiffre, ce n'est pas ta plus belle vente. C'est ta plus grande dépendance.

Ton produit, il suit ta vision ou il suit ton plus gros chèque ?