Ton marché trop large t'étouffe

Un fondateur m'appelle en mai. SaaS de gestion de planning, 33 000 euros de MRR, quatre personnes. Il est fier d'un truc. Son outil peut servir à peu près n'importe quelle boîte.

Il veut plus de leads. Il pense budget pub. Je lui pose une seule question. Si je prends dix de tes clients au hasard, ils se ressemblent en quoi ?

Il cherche. Il ne trouve pas.

On ouvre sa liste ensemble. Un salon de coiffure, un cabinet comptable, une agence web, une salle de sport, un artisan. Aucun lien entre eux. Chacun utilise le produit à sa façon, pour des raisons différentes.

Son message parlait à tout le monde, donc il ne cognait chez personne. Sa page d'accueil promettait de la souplesse, jamais une solution précise à un problème précis. Ses commerciaux improvisaient un pitch différent à chaque appel.

On regarde ses meilleurs clients, ceux qui restent et qui paient sans broncher. Presque tous dans le même secteur. Le produit résolvait pour eux une douleur nette que les autres n'avaient qu'à moitié.

On a tranché. Un seul segment cible, un message taillé pour lui, tout le reste laissé de côté pour six mois.

Trois mois plus tard. Moins de prospects, il s'en fichait. Un taux de closing doublé, un cycle de vente plus court, des clients qui comprenaient l'offre en une phrase.

Le déclic n'est pas venu du budget pub. Il est venu du jour où il a compris que vouloir plaire à tout le monde, c'est n'être le premier choix de personne.

Ton produit, il résout un problème précis pour quelqu'un de précis, ou il plaît vaguement à tout le monde ?