Ton offre gratuite dévore ton chiffre

Une fondatrice m'appelle en avril. SaaS d'emailing pour créateurs, 27 000 euros de MRR, trois personnes. Elle est fière d'un chiffre. Onze mille utilisateurs sur son plan gratuit.

Elle veut convertir plus. Je lui pose une seule question. Pourquoi un utilisateur gratuit paierait un jour ?

Blanc. On regarde son offre ensemble.

Le plan gratuit permet d'envoyer jusqu'à cinq mille mails par mois. La quasi totalité de ses créateurs n'en envoient même pas mille. Autrement dit, son gratuit couvre déjà presque tous les besoins réels. Le payant n'ajoute rien qu'ils veulent vraiment.

Ses onze mille inscrits ne sont pas un vivier. Ils sont une salle d'attente où personne n'a de raison d'avancer.

On regarde les rares qui paient. Ils ont franchi le pas le jour où ils ont touché une limite concrète, un besoin d'automatisation, une équipe à gérer. Pas par générosité. Par contrainte.

On a revu le gratuit. Plafond baissé à cinq cents mails, les automatisations passées en payant, un vrai palier à franchir dès que l'usage devient sérieux.

Trois mois plus tard. Moins d'inscriptions gratuites, elle s'en fichait. Le taux de passage au payant a triplé. Le MRR a pris trente pour cent.

Le déclic n'est pas venu du tableur. Il est venu du moment où elle a compris qu'un gratuit trop généreux ne séduit pas, il anesthésie.

Ton offre gratuite, elle donne envie de payer ou elle enlève toute raison de le faire ?