Tu vends trop peu cher, et ça te tue

Un fondateur m'appelle en janvier. SaaS de gestion de projet pour agences, 33 000 euros de MRR, quatre personnes. Il veut plus d'inscriptions, il en a des centaines chaque mois.

Il me dit que son problème, c'est la conversion. Je lui pose une seule question. Combien tu factures ?

Dix-neuf euros par mois. Un tarif unique, depuis trois ans.

On regarde qui s'inscrit. Des freelances curieux, des étudiants, des gens qui testent trois outils le même week-end. Ils arrivent en masse, ils partent en masse. Son churn dépasse quinze pour cent par mois.

On regarde les rares comptes qui restent. Des agences de dix personnes, un vrai besoin, un budget. Elles paient dix-neuf euros pour un outil qui en vaut cent cinquante. Elles seraient prêtes à payer bien plus. Il ne leur avait jamais demandé.

Son prix bas n'attirait pas plus de bons clients. Il attirait surtout du bruit.

On a changé d'offre. Un plan agence à quatre-vingt-neuf euros, un onboarding sérieux, et on a assumé de perdre les curieux.

Trois mois plus tard. Deux fois moins d'inscriptions. Un MRR en hausse de quarante pour cent. Et un churn divisé par trois, parce que ceux qui paient vraiment restent.

Le déclic n'est pas venu du tableur. Il est venu du moment où il a compris qu'un prix bas n'est pas un cadeau à tes clients. C'est un signal que tu ne crois pas à ta propre valeur.

Ton tarif, il attire tes meilleurs clients ou il fait le tri à l'envers ?